Cinco claves de cómo comunicar para obtener la confianza de los demás

La confianza es algo que no puedes pedir. Bueno, sí que puedes pedirla, pero no te la van a dar sólo porque la pidas. La única forma de que los demás te den su confianza es ofrecerles la exclusiva moneda de cambio que existe en esa particular e importante transacción vital: seguridad. Si das seguridad, te devuelven confianza. Pero ¿cómo dar seguridad en nuestra comunicación cuando no conocemos de nada a quien tenemos delante? Te mostramos cinco claves de cómo comunicar para obtener la confianza de los demás.

Antes de avanzar aclaremos un concepto. La comunicación implica a la persona de forma integral. Esto es, a TODA la persona: sus gestos, su timbre de voz, su postura, su mirada, las palabras que usa… Así que no es sólo el mensaje lo que interviene en el básico pero complicado proceso comunicacional. De hecho, los mensajes pueden llegar a ser lo que menos influya en el éxito de la comunicación generadora de confianza. No es que no influyan, claro, no seamos fundamentalistas, siempre depende del contexto y del tema, pero es seguro que podremos llegar a comunicar mensajes que suponen pedir a las personas locuras que jamás se habrían planteado y tener éxito sólo porque hemos logrado obtener su confianza dándoles seguridad.

Esta habilidad es especialmente útil para los líderes. La definición del liderazgo en la que el líder es aquel que consigue que los demás hagan lo que el líder quiere y además quieran hacerlo, se basa en la comunicación generadora de confianza.

Compartimos cinco claves básicas que te van a ayudar a generar confianza con tu comunicación, o mejor dicho, a dar seguridad. ¿Quieres saber cómo comunicar para obtener la confianza de los demás? Anota:

1- Mira de frente

La mirada es el elemento de nuestro lenguaje no verbal que más nos puede apoyar  o más nos puede traicionar, porque es lo más difícil de controlar. Podemos aprender y dominar gestos y posturas del cuerpo, de los brazos, de las piernas, pero no es tan fácil con la mirada.

Ojos que se van a los lados cuando estamos hablando, miradas que evitan el encuentro con la del interlocutor o que se pierden en el infinito mientras hablamos a un público, no dan seguridad. Aunque las personas que nos oyen no tengan ni idea de lenguaje no verbal, lo van a percibir.

Da seguridad una mirada directa, centrada, que no rehuye la de la otra persona, o que recorre equilibradamente las miradas de las personas del auditorio al que se dirige.

2- Toca si puedes

Esto se lo saben bien los buenos comerciales. Tocar a la persona con la que hablamos genera un vínculo muy valioso que va creciendo cuanto más arriba la tocas desde la mano.

Es fundamental medir bien el grado de conocimiento que tenemos de la persona, y el nivel de confianza que empieza a darnos, y sobre todo, que hayamos obtenido su permiso implícita o explícitamente. En ese momento, cuando percibimos que podemos hacerlo, lograrás mayor confianza cuanto más arriba te deje tocarle, y que no se disparen aquí los malpensados. Desde la mano, que sería el primer grado, podemos tocar y mantener el contacto en el antebrazo, el brazo u hombro, la cara… ¿Conocéis personas que según les das la mano, con la otra te tocan el brazo? A eso me refiero.

Si no podéis tocar porque estáis hablando a un grupo de personas, os ayudará vuestra columna, que es como un medidor de vuestro interés hacia los demás. Inclinarse levemente hacia delante transmite “estoy aquí para vosotros”. Otros gestos que dan seguridad son:

• Enseñar las palmas de las manos mientras hablamos
• Mover los brazos de forma simétrica, o sea, que los dos brazos hagan lo mismo
• Si estamos de pie, mantener los brazos por debajo de la altura de los hombros 
• Movernos con suavidad, ni muy rápido ni quedándonos clavados en el sitio

Hay mucho más. Lo que pueden llegar a transmitir nuestras manos, brazos y piernas en cuestiones de lenguaje no verbal es todo un universo paralelo, y merece un capítulo propio otro día.

3- Empieza con tu mensaje principal

No le des tantas vueltas a las cosas ni temas empezar por lo más importante. No da seguridad una persona que usa mucha “antesala” para decir lo que quiere decir, menos aún si esa “antesala” está llena de justificaciones que seguramente van a necesitar un “pero” por detrás.

Aclarado esta primera condición imprescindible, otros recursos que te van a ayudar para transmitir tu mensaje generando confianza son:

• Evitar las generalizaciones: los siempre, nunca, todos, nadie, no dan seguridad. Sé lo más específico posible, porque así das sensación de dominio del tema o asunto del que hablas, y eso inspira seguridad.
• Usar ejemplos, y si son personales mejor: implícate en tu comunicación desde el YO, emocionalmente incluso, porque pocas cosas generan un vínculo más poderoso y que de más seguridad que eso.
• Ser breve: eso de “lo bueno y breve, dos veces bueno”, en comunicación es como una ley fundamental, porque las personas sólo recuerdan un 20 % de lo que oyen, un 30 % de lo que ven, y un 50 % de lo que ven y oyen a la vez. Así que cuanto más mensaje hay, más difícil es que se queden con el porcentaje que tú realmente quieres.
• Acabar con el mensaje principal: concluye como empezaste, dale fuerza a la idea principal. Si has preparado bien tu alocución, todas los argumentos desarrollados en el medio de la misma han sido para confirmar o dar sentido a ese mensaje con el que empezaste. No pierdas la oportunidad de dejar claro el objetivo de tu comunicación y dar una muestra incuestionable de tu coherencia. Pocas cosas dan más seguridad que la coherencia.

4- Pregunta

Haz partícipe a la persona o al auditorio. Pregúntales, déjales que te pregunten, que opinen, incluso que difieran de tu idea. Recoge toda la información que puedas, porque es el más valioso apoyo para tu aprendizaje, tu mejora continua y para continuar la comunicación. Por eso es importante medir bien los tiempos, ser conciso y tener la seguridad de poder contar con unos minutos para esto. A las personas les da mucha seguridad poder intervenir y, sobre todo, sentirse escuchados. Toma nota: SENTIRSE ESCUCHADOS, no oídos. Notar la diferencia es clave.

5- Sé cortés

Ten gestos de amabilidad y cortesía con la persona o personas que te están oyendo. Y hazlo con sinceridad, porque el efecto de hacer un cumplido o decir un halago vacío que se note que no es sentido es muy contraproducente. Casi diría que si no encuentras con qué hacerlo, no lo hagas. Pero esfuérzate, porque siempre hay algo bueno que reconocer en las demás personas o en los colectivos con los que te relacionas, y da seguridad apreciar que te interesas por ellos.

Y no hables de forma ofensiva de los ausentes. Podrían ser profesionales de tu área que opinan diferente, empresas de la competencia, instituciones… No da seguridad alguien que aprovecha las debilidades ajenas, por muy verdad que sean, para beneficio propio.

Y sin ánimo de hacer comparaciones heréticas, todas estas claves se resumen en una: créete lo que dices. Lo que más seguridad da a las personas es ver que quien les habla se cree lo que está diciendo. Y esto es algo que se percibe, se intuye, y que se puede confirmar con el tiempo. No hay nada más confiable que una persona íntegra que piensa, dice y hace lo mismo.

El próximo 17 de octubre ponemos en marcha en Huelva un taller presencial donde te acercaremos éstas y otras herramientas que debes tener en cuenta para comunicar bien. Tienes más información aquí. 

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|Fotografía principal: Gyorgy Bakos on Unsplash|